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concorrenza, prezzo, e-loyalty: la storia di Apitalia Melitense

concorrenza, prezzo, e-loyalty: la storia di Apitalia Melitense

5 dic 2014

I nostri prezzi sono i più bassi in assoluto!

Quante volte abbiamo sentito questo canto delle sirene.

Fortunati gli Ulisse di turno che hanno provveduto a tapparsi le orecchie! Nel corso di tutta la breve storia di Internet, molte e-business sono arrivate a credere che ai clienti online interessasse soltanto pagare i prezzi più bassi.

Oggi questo mito è stato infranto da ricerche che mostrano come le imprese sono in grado di rafforzare più efficacemente la e-loyalty e di fronteggiare la sensibilità al prezzo infondendo fiducia e potenziando l’esperienza di shopping dei clienti.

Alcuni studi negli States, ma in questo caso le tecniche di marketing non sembrano risentire di variazioni demo-socio-geografiche, ci suggeriscono un approccio più ricco di esperienza, di feeling, di sensazioni.loyalty-api-1500px

Uno studio condotto dall’impresa di consulenza Bain & Company analizzando la e-loyalty, ha trovato che gli acquirenti online sono generalmente più interessati alla convenienza che al prezzo e tendono a essere fedeli ai siti che mantengono la promessa di semplificare il processo d’acquisto.

Perciò, le e-business devono costruire fiducia tra i nuovi clienti proiettando un’immagine di affidabilità e capacità di risposta.

La fiducia nel sito: contenuti e ricchezza

I clienti, a loro volta, quando imparano ad avere fiducia in un sito, diventano disposti a fornire più informazioni personali, a ripetere gli acquisti e a parlare volontaria mente dei sito a potenziali nuovi clienti.

In generale possiamo dire che laddove esistono sistemi integrati di siti aziendali e piattaforme di social network è più facile per l’acquirente trovare il prodotto giusto tra i tanti che affollano il mercato (e vale anche in mercati di nicchia, come per esempio l’apicoltura).

I clienti spendono meno tempo a cercare ciò che desiderano e possono controllano rapidamente: benefici di risparmio di tempo che apprezzano più dei fatto di pagare il prezzo minimo per un particolare prodotto. In un altro studio, l’impresa di consulenza McKinsev Company (www. mckinsey.com) ha trovato che pochi acquirenti online dedicano tempo a confrontare ¡ prezzi di ogni prodotto che desiderano acquistare. In realtà, l‘84 per cento degli acquirenti di libri acquistano effettivamente nel primo sito che visitano invece di cliccare di sito in sito alla ricerca dei prezzo più basso.

Purché percepiscano che i prezzi di un sito rientrano in un intervallo di prezzo ragionevole, i clienti procederanno a effettuare l’acquisto.

Quello che i consumatori considerano un intervallo di prezzo ragionevole varia da prodotto a prodotto. Per stabilire prezzi accettabili, le e-business devono condurre una ricerca continua per analizzare la sensibilità di prezzo di ciascun segmento e per testare accuratamente reazione dei clienti prima di attuare variazioni dei prezzi. La e-loyalty è importante perché i clienti che sono fedeli a una e-business acquistano circa il 33 per cento in più rispetto clienti che non sono fedeli a un sito specifico. Con il price giusto e il mix giusto di fiducia e convenienza, le imprese sono ¡n grado di attrarre nuovi clienti e di rafforzare la e-loyalty anno dopo anno per realizzare fatturato e profitti.

e-loyalty, una storia di successo

Una esperienza diretta che posso citare è quella della casa editrice Melitense che edita il periodico Apitalia   (siamo nel settore Apistico) e fornisce agli apicoltori una serie di servizi utili al settore (sigilli di qualità, etichette, assicurazione, biblioteca). La gestione integrata dei siti aziendali (melitense.it e apitalia.net) unita alla presenza sui social (da facebook a twitter, passando per youtube) evidenzia come – anche in presenza di un prezzo lievemente superiore alla concorrenza – gli ordini online, tra il 2013 e il 2014, sono aumentati con incrementi molto al di sopra delle due cifre percentuali. Tale incremento è coerente anche con gli incrementi negli accessi a apitalia.net che nello stesso perido 2013-2014 aumentano parimenti con valori ben superiori alle due cifre.

Che poi il prezzo cosa è se non il corrispettivo in denaro che il consumatore è disposto a pagare per ricevere un determinato bene o servizio ad una qualità attesa.

E’ cos’ che risulta fondamentale in questa esperienza diretta individuare correttamente come il prodotto Apitalia Melitense si pone in concorrenza con le altre riviste del settore. Una scelta che privilegia la concorrenza non basata sul prezzo e questo avviene in virtù della capacità di porre in risalto la differenziazione del prodotto attraverso caratteristiche distintive, servizi, qualità.

E’ questa la strada con la quale Apitalia Melitense è in grado di generare e mantenere fedeltà alla marca (nel settore online e-loyalty) appunto attraverso la differenziazione del prodotto/servizio anche fisica (le 60 pagine, la frequenza di uscita, l’abbinata rivista cartacea e rivista elettronica) che il cliente è in grado di percepire, valutare e apprezzare.

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